MÉTHODE MILLER HEIMAN
Cette vidéo décrit une des méthodes de vente les plus efficaces sur laquelle nous nous appuyons pour conseiller nos clients PME dans l'optimisation de leur processus de vente et suivi commercial.
La vente auprès de grands comptes, dites "vente complexe" ou "vente stratégique" nécessite une méthodologie spécifique.
Quel dirigeant n'a jamais souhaité avoir des prévisions de vente fiables?
Quel commercial n'a jamais été désemparé lorsqu'une vente qu'il considérait comme acquise lui est passé bizarrement sous le nez?
Quel directeur commercial ne souhaite pas réduire son cycle de vente ?
Pour tout projet en B2B, ces questions se posent. Dans un contexte de vente complexe ou vente à des grands comptes, un "bon commercial" n'est plus un atout suffisant: Définition son entonnoir des ventes et les critères de passage d'une étape à l'autre, comprendre qui sont les acteurs impliqués dans le processus de d'achat de son client, savoir les atteindre, tracer ses actions et analyser ses positions par rapport à tous ces intervenants, planifier ses communications de vente, de manière objective, sont des étapes primordiales. Le ressenti du commercial ne peut plus être le seul élément d'évaluation et de prévision du revenu.
Toutes les entités de l'entreprise doivent participer, et utiliser le même langage, les mêmes critères d'évaluation et suivre les mêmes étapes d'avancement, pour qu'une prévision de vente évaluée à X% soit vraiment une vente avec X% de chances d'obtenir un revenu défini dans un laps de temps également défini et partagé par tous.
CRM Conseil s'inspire de cette méthode éprouvée par les plus grandes sociétés de B2B, et appliquée directement par sa fondatrice pendant de nombreuses années sur des ventes complexes chez des opérateurs de téléphonie mobile, pour accompagner ses clients dans la structuration de leur approche commerciale.